La lead generation è un passaggio fondamentale nel processo di inbound marketing perché permette di convertire il traffico dal web verso i nostri canali trasformandolo in contatti preziosi.
Il processo di lead generation passo dopo passo
Il lead scoring è una tecnica di marketing che prevede l’assegnazione di un punteggio a ciascun lead per identificare maggiori probabilità di diventare clienti. In questo modo è possibile adattare la tattica allo stato di ogni lead e concentrarsi su chi ha maggiori possibilità di conversione.
Normalmente, distinguiamo tra tre tipi di lead:
- Freddo. Questa persona ci ha lasciato i suoi dati, ma è ancora molto lontana dal momento della conversione, cioè è nella fase TOFU o “top of the funnel”.
- Lead qualificato. Questa persona ha già mostrato interesse per il marchio in diverse occasioni e sicuramente siamo stati in grado di ottenere maggiori informazioni a riguardo. È quindi nella fase MOFU o “metà dell’imbuto”. In questa fase, l’utente inizierà a inviare contenuti che approfondiscono il suo bisogno e il ruolo del brand per soddisfarlo.
- Lead qualificato per le vendite. Questa persona ha già superato tutte le fasi di prequalifica ed è pronta a ricevere una telefonata, una visita o una dimostrazione dal team di vendita.
Il lead nurturing è il processo di preparazione e accompagnamento dei lead lungo il ciclo di vita, fornendo una serie di contenuti, azioni e interazioni personalizzate in base alla fase in cui si trovano e ai loro interessi. In tutto questo l’automazione del marketing può semplificare di molto l’intero processo.
Il processo di lead generation inizia attirando visitatori sul sito web. Generalmente questo traffico sarà indirizzato ad una landing page , che sarà destinata ad ottenere nuovi contatti. Una strategia molto comune è quella di offrire all’utente contenuti di valore, un “magnete” che cattura l’attenzione ,come un ebook gratuito, un test di prodotto, un webinar, in cambio dei dati di contatto.
A sua volta, questa pagina di destinazione o landing page sarà ottimizzata per incoraggiare le conversioni . In genere, includerà una breve descrizione dei vantaggi del contenuto offerto, concentrandosi su ciò che può contribuire all’utente e non sulle sue caratteristiche tecniche, qui troviamo anche il form che l’utente dovrà compilare con i propri dati e inviare per avere il contenuto di suo interesse. Dopo aver compilato il form e aver premuto il pulsante “Invia” o similare, l’utente verrà inserito nel database, verrà inviato o proposto di scaricare il contenuto in oggetto e verrà mostrata una pagina di ringraziamento.
Ciascuno degli utenti che hanno lasciato le proprie informazioni entreranno a far parte del database del brand e diventerà un lead. Tuttavia, non tutti i lead hanno lo stesso valore e non tutti i lead si traducono immediatamente in un acquisto. È qui che entrano in gioco le strategie di lead scoring e lead nurturing.
I canali di lead generation più comuni
E’ anche possibile generare lead con strumenti offline ma ci concentreremo sulle fonti più comuni di lead generation :
- E-mail marketing. L’e-mail può essere adatta sia per coinvolgere gli utenti per la prima volta sia per mantenere i contatti con loro con azioni di lead nurturing. La segmentazione è essenziale affinché questo strumento abbia successo.
- SEM. Gli annunci dei motori di ricerca (come Google Ads) sono un canale molto adatto per generare lead.
- Campagne display. Sebbene i banner abbiano la reputazione di essere invadenti, se usati con saggezza possono essere un buon mezzo per catturare l’attenzione del pubblico di destinazione e incoraggiarli a lasciarci i loro dettagli.
- Pubblicità sui social network . Alcune piattaforme di annunci social, come Facebook, hanno persino annunci appositamente progettati per acquisire lead senza la necessità che gli utenti lascino il social network. È anche possibile utilizzare i social network per generare traffico di qualità sul nostro sito web.
- Marketing dei contenuti. I contenuti brandizzati (ad esempio, articoli di blog) sono un buon posto per introdurre campagne di lead generation, ad esempio presentando un report che l’utente può scaricare gratuitamente in cambio di lasciarci i propri dati.
- Pubblicità video. Grazie alla possibilità di incorporare banner all’interno di un video, possiamo incorporare la lead generation nei nostri contenuti audiovisivi.
